La cultura determina el éxito o fracaso en las negociaciones comerciales

Ciudad Guzmán, Jalisco. (CCS-CUSur).- La cultura es el elemento fundamental que determina el éxito o fracaso de las negociaciones comerciales internacionales, expuso la Dra. Halia Valladares Montemayor, académica de la escuela de negocios de la Universidad Mount Royal de Alberta, Canadá y que realizó una estancia en el Centro Universitario del Sur (CUSur)
 
Durante su conferencia “Elementos clave para lograr una negociación comercial internacional exitosa”, añadió que el gran reto para los estudiantes y profesionistas de los negocios es “entender y adaptar” la cultura del país con el que se pretende establecer una relación comercial, pues determina percepciones, ideas y valores que influyen durante los procesos de negociación.
 
“Si no conocemos bien la cultura de un país, si no conocemos bien la cultura de la persona con la que estamos negociando podemos llegar realmente a cometer un error muy grande y en muchos casos se ha visto que empresas internacionales reconocidas fracasan, simplemente porque no lograron comprender la cultura. Tienen pérdidas millonarias en inversiones o en algunos casos ni siquiera logran pasar la primera etapa de negociación”.
 
Posteriormente abordó el estudio sobre las dimensiones culturales de Geert Hofstede, un estudioso de las ciencias sociales quien comenzó a analizar las diferencias culturales de los trabajadores de IBM, y que determinó una serie de características en las culturas tradicionales como en Latinoamérica, Asia, África y Medio Oriente; y las no tradicionales de América del Norte y Europa del este.
 
Mientras los mexicanos dan prioridad al interés de la colectividad, la cooperación y la armonía, los norteamericanos buscan más el interés individual y la competencia es un valor determinante. En los países tradicionales la información por lo general se oculta, la religión no se cuestiona, el tiempo corre y las decisiones tienen una orientación para el corto plazo, y por el contrario en Canadá y Estados Unidos la información se codifica en el mensaje, la religión tiene una influencia limitada, el tiempo es restrictivo y las decisiones se toman para el largo plazo, entre otras características.
 
Más adelante recomendó a los jóvenes aprender al menos un segundo idioma, que bien pudiera ser el inglés ya que es la lengua reconocida a nivel global, y una de las tres oficiales en la Organización de las Nacionales Unidas, el Banco Mundial y la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico, junto con el francés y el español. Además el aprendizaje de un idioma es la mejor manera de evidenciar el interés para establecer acuerdos comerciales, agregó Valladares Montemayor.
 
Otros factores importantes son la empatía, el lenguaje no verbal –que revela más del 90 por ciento de nuestra expresión-, el saludo inicial y una vez iniciada la negociación es indispensable repasar aspectos importantes para vitalizar el entendimiento entre las partes, recurrir a preguntas abiertas y cerradas, resumir lo que se ha dicho y olvidarse de los estereotipos.
 
A t e n t a m e n te
“Piensa y Trabaja”
“Año del Centenario de la Escuela Preparatoria de Jalisco”
 
Ciudad Guzmán, Jalisco, 11 de junio de 2014